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加盟商培训为何中看不中用

作者:狼团拓展来源:狼团拓展浏览:183

每年到了年中或者年底,便是各连锁企业开加盟商、经销大会和金牌店长培训的高峰期,要签订下半年或者下一年的销售合同。近年来,加盟商大会慢慢由过去的用旅游手段来笼络加盟商的人心,演变成了用培训来武装加盟商的脑袋,或者说通过培训来帮加盟商洗脑吧。
由于各企业在做加盟商培训时的动机与目的不同,效果也就千差万别,有时也是南辕北辙,事与愿违。往往中看不中用,热闹一下就完了,让特许企业与加盟商哭笑不得。

企业对加盟商培训的动机
本人经常被各行各业的企业邀请去参加加盟商或者经销商大会,对加盟商进行培训,感觉同样是加盟商的培训,动机不同,效果也就不同。我粗略地对企业进行加盟商培训的动机进行了简单分类。
一是娱乐型。这类企业进行加盟商培训的目的是哄加盟商开心,将加盟商或者经销商大会开得轻松愉快一些。有一次,一个连锁企业的招商部刘经理给我电话:“李老师,在网上看到你为加盟商讲课的资料,能不能为我们的加盟商讲讲课。”我说:“时间不冲突的话,可以,你们有什么要求。”刘经理说:“其实我们没什么要求,你会搞笑就行,多讲讲笑话与段子,让我们的加盟商开心就行了。”我说:“请相声演员或者小品演员,不是更搞笑吗?”刘经理:“请他们就不是培训了,还是你们这些专家,用搞笑的方法讲讲营销的道理,他们文化不高,能听进多少是多少。”我无可奈何地说:“我明白了。”
二是跟风型。看到同行别的特许企业开了加盟商大会,给加盟商做了培训,跟着也做,但是为什么培训,怎么培训,培训什么内容,统统不清楚。
三是福利型。将企业加盟商大会作为给加盟商的一种福利,成了讨好加盟商的手段。
四是被迫型。加盟商们强烈要求特许企业为加盟商做培训,企业迫于加盟商的压力,无奈之下找一个老师培训,应付一下。
五是炫耀型。认为本企业能在五星级宾馆开加盟商大会且能请全国有名的营销专家讲课,是企业的身份与地位的象征,是向同行与加盟商炫耀的本钱。
六是救火型。这类企业,与加盟商关系十分紧张,所以请老师来调解。俗话说,外来的和尚好念经。有一次一个企业的招商总监王先生通过中国连锁网络商学院网站找到我。电话里王总说:“李老师,说实在话,这次请你讲课是救火,当说客。多少钱,我们不在乎。我们今年的加盟商政策调整了,加盟商意见很大,这次加盟商大会要签约。签约是否成功就看你的了。”在此之前,我访谈了该企业的几个加盟商和专卖店,心中有数了。到了企业后,我的课件经过了招商总监、主管营销的副总和董事长的三级把关。可能上中央电视台新闻联播节目的审查也不过如此,连一句话如何说都要审查,我的PPT修改了五次才过关。讲课时,董事长、副总坐在第一排。上午讲课,下午签约。
晚上一起与加盟商晚宴时,董事长拉我坐在他身边,高兴地说:“明年的加盟商培训还要请你来。”
由于上述种种不正确的动机与目的,导致了加盟商的培训重形式轻内容,重结果轻过程等。

加盟商培训的误区
特许企业由于对加盟商培训的动机与目的不正确,导致了加盟商培训中有几大误区。
一是片面注重老师的名气大小。企业往往注重培训老师头衔等虚无的东西,而对老师的理论功底、营销实战性、讲课的实际水平、口碑、讲课的风格等等反而不考察。
二是看重授课价格的便宜。对授课费用过于计较,一方面是在无法判断老师质量的情况下,只好选择便宜的,另一方面对知识价值与培训价值缺乏正确认识。
三是重视结果不重视过程。如果只注重老师在加盟商大会上短短的几个小时的加盟商培训效果,不注意培训在课前结合本企业的实际,是否对本企业的加盟商、专卖店、导购进行了市场调研与访谈,是否能够结合本企业的加盟商中存在的问题进行培训,效果会大大不同。
培训有三种目的:第一是灌输知识,第二是改变观念,第三是解决问题。如果说不进行市场调研的话,也许课堂的效果与气氛很好,但是达不到第三个目的。
四是没有事后评估与跟踪服务。对加盟商培训后的效果如何?没有进行调查,对加盟商培训后的跟踪服务没有,听完后就听完了。
五是课程的针对性不强。因为没有做市场调研,所以很难针对本行业、特别是本企业的区域市场的特点与问题进行讲解。讲的是一些放之四海而皆准的正确的废话。听起来有道理,加盟商回去后,不知道如何运用。

如何才能做好加盟商培训
加盟商是特许企业与消费者之间的产品流通桥梁,也是企业获得市场利益的中间结点,因此,打造良好的加盟商已成为企业在市场竞争过程中获取核心竞争力的关键。 
一是选对培训老师。企业在选择培训老师时,要遵循只选合适的,不选最好的,不要过分看重培训老师的头衔等虚无的东西,而对老师的理论功底、营销实战性、讲课的实际水平、口碑、讲课的风格等等进行严格的考察,看看老师培训过的客户的效果。
从事加盟商培训的培训老师,首先应该是一个优秀的连锁实践专家,具有丰富的连锁实践经验与区域市场营销理论,其次才是一名培训师,应该是连锁咨询与连锁培训的双栖专家。加盟商培训不在于课堂上的华而不实的培训技巧,而在于课前与课后的市场调研与解决问题的方法、思路、方案。
二是选择老师的渠道要多样化。不要只通过朋友、熟人、老的圈子里找,要通过网络、培训公司、咨询公司,目前网络资讯这么发达。
三是重视培训的过程。要求培训师对本企业的加盟商、专卖店、业务员进行了市场调研与访谈,企业也要积极配合提供一些资料与信息,与加盟商事先预约好等等,做到能够结合本企业的加盟商中存在的问题进行培训,效果就会大大不同。
四是加强事后的评估与跟踪服务。对加盟商培训后的效果如何?要进行跟踪调查,对加盟商培训后要进行后续服务与沟通,指导他们解决区域市场中的一些问题。
五是对课程的针对性进行把关。加盟商培训一定要针对本行业、特别是本企业的区域市场的特点与问题进行培训。否则是热闹一下就完了。

咨询式培训可以为企业带来的价值
加盟商的培训采取顾问式的培训服务模式,效果会更加显著(关于咨询式培训模式,详见本刊2008年6月《咨询式培训以解决企业存在的问题为目标》一文)。
1.常规的培训,培训公司更为单纯的聚焦在:加盟商,也就是加盟商本人。企业只是“埋单者”或间接的顾客!咨询式培训模式,企业首先是培训老师的顾客,其次还包括企业的加盟商等也是顾客,咨询式培训的受益者包括公司、加盟商以及连锁系统和加盟商的所有人员。
2.真正提高加盟商的培训的质量。由于培训老师是连锁咨询出身,而非单纯的培训老师,因此,通过咨询顾问的诊断和设计针对性强的培训解决方案,真正的能够帮助企业在区域市场营销资源整合与模式创新解决目前的现实问题,并可以给企业的营销提供解决问题和发展的系统的方法以及创新的营销管理的运营理念和技术,与此同时,与纯连锁咨询服务相比,投入和费用的开支都非常小。
3.帮助特许企业构建的培训方案。包括帮助企业进行深度诊断和沟通而提出的相关管理诊断报告,设计具有针对性的、属于企业自己的培训课程教材、先进的授课技术和企业内部管理案例以及课程效果转化方案设计等,而非单纯的若干门课程及授课。
4.在提高企业受训加盟商队伍素质与能力的同时,将注重改善其工作动机和工作态度,提升企业加盟商的营销理念与素养。培育加盟商与企业具有共同目标、共同追求,认同企业价值观和三公扑克的加盟商队伍。
5.通过培训,较为全面、系统地为加盟商进行营销知识、加盟商素养、管理工具及方法等进行训练与内化。在培养企业未来核心竞争力的同时,也将兼顾加盟商现今的职责与任务,不仅仅要通过培训解决,启发思路,更要给出解决问题的方法与途径,以及针对目前加盟商所遇到的困惑给出具有实效的解决方案。
6.对于企业营销部门的价值。首先,咨询式培训将培养企业加盟商自身的学习兴趣、学习能力和方法,培育企业加盟商从企业“要我、安排我学习”主动转变为“我需要学习”的进取的、积极的学习心态;其次,通过培训,企业加盟商可以系统学习并掌握基本的区域市场营销营运、营销管理运营与管理,创新营销理念、知识、技术、方法和技巧以应用于实际工作之中,建立起加盟商的学习型团队,提升加盟商老板本人以及加盟商的团队的绩效并完成区域的经营任务目标。

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